Geboren verkopers…ze lijken echt te bestaan. Terwijl anderen maar wat aanmodderen en gedoemd zijn te mislukken. En de rest blijft het keer op keer proberen, om worstelend en zwetend hun salestijger vaardigheden te verbeteren en zich vervolgens af te vragen of ze wel geschikt zijn voor dit werk. Die vraag stelde ik mezelf ook toen ik tien jaar geleden mijn eerste acquisitie rol ging vervullen. Ik keek vol bewondering naar mijn collega’s die moeiteloos leken te presteren. Dat magische talent wilde ik ook wel.

Inmiddels concludeer ik dat de meeste mensen noch salestijger, noch leek zijn op dit gebied. Ze hangen hier ergens tussenin. Ze kunnen goed presteren maar zijn niet zo ‘magisch getalenteerd’ dat deze prestaties vanzelf komen. Daarom testen veel bedrijven hun sollicitanten op verkooptechniek. En wat dacht je van al die opleidingsprogramma’s die opgezet worden om de verkoopvaardigheden van je collega’s te evalueren? Oké, het is een manier om te lokaliseren op welke gebieden verbetering nodig is. Maar werkt dit eigenlijk wel?

Ik heb ooit bij een adviesbureau gewerkt waar meer dan de helft van mijn collega's nog nooit in hun leven aan ‘koude’ acquisitie hadden gedaan. Ze waren meer van de raadgevende benadering, verkopen door middel van een adviserende stijl. Een onderzoek naar je klant, vervolgens een diagnose stellen van de behoeften van de klant en dan soms weken later, de klant laten zien hoe je producten toegepast kunnen worden om die behoeften te vervullen. Hoe kwamen ze dan aan nieuwe klanten vroeg ik me af. Vaak rolden ze van de ene opdracht in een vervolgopdracht, maar ook die theorie ging over. Het adviesbureau ging commerciëler worden en zou hiermee een heftige cultuurverandering doorstaan. Iedereen moest aan acquisitie doen, actief presenteren, actief klanten verbinden met prospects, actief klantbezoeken plannen, geen raadgevende rollen meer maar keihard verkopen, verkopen, verkopen. Er werd veel geld besteed aan grootschalige opleidingsprogramma’s. In de praktijk had dit geen positieve uitkomst; de meeste mensen kregen het verkopen niet onder de knie, omdat ze het simpelweg niet leuk vonden.

Had dit bedrijf het geld niet beter kunnen besteden aan nieuwe collega’s die wel goede verkoop capaciteiten hebben en nog belangrijker: dit ook leuk vinden om te doen? Salestijgers die na tien dichte deuren weer de motivatie kunnen opbrengen om deur nummer elf te openen. Deze samenwerking zou toch ook prima kunnen?

Ik geloof wel dat het nut heeft om verkoopvaardigheden te toetsen, maar ik geloof niet dat je deze in een mens kunt ‘programmeren’. Het werkt niet als je het niet leuk vindt of hier geen gevoel voor hebt. Voor veel bedrijven werkt een adviserende benadering dan ook beter.

Hoe zit het met jou, heb jij het in je?